一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己  

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 

　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；  

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；  

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。 

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。  銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。  

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？  

　　3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。  

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。  

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

　　三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺  

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 

　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。  

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。  

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。  

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處      

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 

　　1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 

　　2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。  

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。    所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。  

　　4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝！

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？  

　　2、你要跟我談什么？